[연봉 10배 올리기] 어서와, 영업은 처음이지?

[연봉 10배 올리기] 어서 와, 영업은 처음이지?

 

<인생, 모르는 거다>

 저자 안규호는 (주)한국세일즈성곡학협회의 대표이자, (주) HNC비즈니스지원센터 대표이다. 그는 5년 전만 해도 빚쟁이에게 쫓기는 신세였다. 가난이 사람의 인생을 얼마나 비참하게 만드는지 뼈저리게 느꼈고, 아무도 손 내밀어 주지 않는 현실에 발버둥 쳤다. 

 

 

 

 현재 그는 몇 백억 재산을 가진 부자는 아니지만, 드림카였던 'BMW 520d'를 어머니에게 선물하고, 친형에게는 벤츠를 한 대 사줄 수 있는 만큼의 경제적 자유를 얻었다. 이제 저자 안규호의 수식어는 '성공한 세일즈맨', '월 수익 1억', '한국세일즈성공학협회의 젊은 대장'이다. 중국집 배달원으로 시작해서 평범하고 가난한 세일즈맨으로, 대한민국 상위 1%의 고소득자가 되기까지. 불가능할 것 같던 꿈을 이루며 살고 있는 세일즈맨의 노하우를 알아보자.

 

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시스템만 잘 만들면 돈은 저절로 벌린다

 

 시스템을 만드는 일은 어렵다. 그리고 오랜 시간이 걸린다. 하지만 한 번 시스템만 제대로 만들어 내면 이 시스템만으로 별다른 노력 없이 꿈을 이룰 수 있다. 대부분 성공한 장밋빛 미래를 꿈꾸면서 무작위 한 방식으로 특별한 계획 없이 그냥 영업을 해간다. 아래는 영업 시스템을 만드는 7단계의 시크릿에서 몇 가지 발췌한 것이다. (전문은 직접 책에서 찾아보길 바랍니다.)

 

주력 상품은 딱 하나로 하라

 

 많은 상품을 팔면 모든 상품에 대해서 전문적으로 파악할 수 없다. 고객이 원하는 것을 팔았다면, 지금부터는 내가 팔고 싶은 것을 팔 수 있는 기술을 만들어 내야 한다. 팔고 싶은 상품을 고객이 필요하도록 만들어 판매하는 기술, 이것이 지정한 톱클래스의 영업 방식이다.

 

정보로 미끼를 걸어라

 

 고객을 찾아오게 만드는 7단계 시스템은 낚시와 원리가 같다. 먼저 어디서 낚시를 할 것인지 정하고, 어떤 어종을 잡고 싶은지 결정한다. 그리고 그 어종이 좋아하는 미끼를 알아야 한다. 우리는 물고기 한 마리를 잡기 위해서 이런 단계적 생각을 하고 계획 수립을 하게 된다.

 예시로, 저자는 경영 컨설팅을 하면 '모르면 절대 못 받는 정부지원금 3가지'라는 소책자를 무료로 배포했다. 소책자를 미끼상품으로 하여 자연스럽게 니즈가 있는 고객들의 전화번호 등을 받을 수 있었다. 자연스럽게 DB가 생겨났고, 고객이 망설인다면 먼저 연락하는 적극성을 보였다.

 

자존감을 지키며 성공하자

 

 영업을 하며 겸손, 또 겸손을 떨다 보면 이런 이미지를 구축하기 위해 많은 노력들을 한다. 함께 어울리는 사람들의 비위를 맞추고, 그 분위기에 어울리려고 하고, 겸손이라는 이름으로 나를 낮추다 보면 스스로를 깎아내리고 있는 내 모습을 발견하게 된다. 

 사람들은 말한다. '벼는 익을수록 고개를 숙인다.'

 다르게 바라보자면 벼는 익어야 고개를 숙인다. 완전히 익기 전에는 고개를 최대한 빳빳이 위로 들고서 올라가지 않으면 농부의 손에 뽑혀 없어진다. 아직 익기 전의 벼인 우리는 스스로를 아껴주고 사랑하며 자존감을 최대한 추켜 세워야 한다.

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 능글맞게 웃고 있는 표지의 아저씨. 우연히 도서관에서 손이 가 대출해 왔는데, 잘했다는 생각이 든다. 이 책은 저자가 경험한 것을 바탕으로 노하우를 전달해주고 있어 술술 잘 읽힌다. 게다가 힘들었던 시절, 영업을 처음 시작했을 때의 모습 등 공감되는 부분이 많다. 나도 세일즈 분야에서 일하고 있지만, 예전엔 창피하다는 생각을 하기도 했다. 낯가림도 심했다. 지금도 낯가림은 있지만 이제는 사람 좋은 척 잘 포장할 수 있다. 영업은 무조건 자신감이다. 하지만 난 시스템적인 부분은 몰랐었다. 사실 주먹구구식으로 닥치는 대로 일을 쳐내는 수준이었고, 팔아야 하면 팔았다. 운 좋게도 좋은 성과가 있긴 했지만, 언제나 어떻게 판매가 되었는지 과정이나 방법이 정리되지 않아, 매번 당황했었다. 이 책을 읽고 보니 조금씩 단계를 나누어 가며 생각할 수 있게 되었다. 도서관 대출 책은 반납해야 하지만, 한 권 사서 소장하려고 한다.